Короткое обсуждение по пути к клиенту - недостаточное время для того, чтобы настроиться на клиента и стратегическое мышление. Информация, рассказанная сотрудником отдела сбыта в машине, в основном несистематична и не обратит Вашего внимания на важнейшие связи и закономерности.

1. Старайтесь заранее и систематически получать информацию от сотрудников!

Постарайтесь получить отструктурированную информацию в письменном виде от ответственных за связи с клиентами хотя бы за 2 дня до срока, связанную с:

* клиентом ( чем занимается)
* партнерами по переговорам ( круг обязанностей, функции, неформальный статус в организации клиента, компетенции, личная заинтересованность в этом случае, роль в Buying-Center)
* историей клиента
* историей настоящего запроса
* потенциалом ( настоящий/ будущий запрос..запрос на другие действия)
* возможностями (приняли ли уже клиенты основное решение? Какими альтернативами располагает клиент в решении проблемы? Каковы наши шансы?)
* Ситуация принятия решения ( кто принимает решение? Buying-Center? Каковы основные критерии принятия решения партнера по переговорам? Как выглядит процесс принятия решения клиентом?)
* Основные пункты переговоров (какие пункты предложения хотел бы обсудить клиент?)
* Соглашение о цене ( как выглядит калькуляция?)

2. Соглашайтесь, если клиент говорит, что Ваше предложение слишком дорого и максимально используйте аргументацию цены, применяя все инструменты маркетинга Вашей компании!

Ориентируйте себя и сотрудников на наступательное ведение переговоров. Не оправдывайтесь, а подтвердите высокий размер цены и покажите соответствующее соотношение цены и производительности, одновременно бросая на чашу весов все относящиеся к клиентам достижения инструментов маркетинга вашей компании. Покажите соответствующим клиентам свою полезность для их:

* Продуктной политики
* Ассортиментной политики
* Политики обслуживания
* Информационной и коммуникационной политики
* Ценовой политики
* Распределительной политики их организации сбыта и консалтинга

3. Действуйте по принципу ‘давать и брать’. Расширьте таким образом свои альтернативы!Вам придется предоставлять уступки как в профессиональной отрасли (конкурентные предложение, проблемы с бюджетом клиента и т.п.) , так и по психологическим причинам ( стремление к успеху Ваших партнеров по переговорам). Чтобы оставаться серьезным и достоверным, считается: никаких уступок без встречных уступок клиента!

Совет: попросите у сотрудника отдела сбыта за некоторое время до срока письменно встречные требования в письменном виде , чтобы можно было разработать стратегию ведению переговоров в соответствии с девизом "давать и брать”.

4. Используйте переговоры о цене для формирования связей с клиентами! Предъявляйте встречные требования, которые:

a) Объединят клиентов согласно договору (Abruf-Auftrag, договор об обслуживании и т.п.)
b) Объединят клиентов в индивидуально-личностном плане ( участие в обучении Вашей компании, общий рабочий круг)
c) Объединит клиентов технически (системные решения, индивидуальное исполнение и т.п.)
d) Объединит клиентов с организационной точки зрения (осуществление заказа с помощью EDI, концепций логистики и т.п.)
Или
e) Объединят клиентов с политико-маркетинговой точки зрения (пользовательские отрасли, активное поручительство и т.п.)

5. Создайте гармоничную ‘смесь’ рационального и эмоционального ведения переговоров!

Получите от своих сотрудников лист аргументации, на котором будут отмечены преимущества продукта и соображения экономичности. Также, необходимо владеть и эмоциональной аргументацией, умением говорить о партнерстве и долгосрочном сотрудничестве. Покажите как личное понимание партнера по переговорам, так и готовность к потере клиента, если с ним невозможно работать вместе.

6. Обсудите с теми, кто участвует в переговорах вместе с Вами, распределение ролей!

Обдумайте все не торопясь. Не так важно, кто будет играть основную роль во время переговоров, важнее - кто получит доверие и уважение клиента. Лучше, как начальник отдела сбыта, примите скорее роль ‘Bady’, то есть отражающего требования клиентов, и предоставьте роль ‘Goody’ Вашему сотруднику сбыта, который потом должен будет самостоятельно и успешно сотрудничать после этого с клиентом.

Обсудите:

* Примерную нить разговора ( какую цель Вы преследуете? О чем и в каком порядке Вы хотите говорить?)
* Распределение ролей? (кто принимает на себя какую позицию? Кто что говорит на определенную тему?)
* Ваши тактический выбор ( если эта ситуация:, то требуется следующий подход:/ когда и как тактично прервать беседу?)

7. В последний момент освежите все правила в памяти еще раз!

Перед тем, как называть какие -либо условия, проверьте:

* Сознание ценности клиента и его ситуации для компании (соответствует ли наше предложение/ решение его представлениям?)
* Объем заказа (итак, речь идет о конкретном объеме заказа:) и
* Готовность к принятию решения (то есть, если мы согласовали все по поводу условий, можем ли мы прийти к согласию по поводу договора?)
* Предупредите ‘тактику салями’ и ‘снимите сливки’, то есть сначала осветите все пункты переговоров, а затем обратитесь к ним более подробно.
* Покажите свою финансовую заботу/нужду и не давайте никаких скидок (ни 10%, ни 8,37% - ни 1000, ни 837 Евро)
* Завершите переговоры в свою пользу и не раздаривайте ‘лишних’ денег.

А еще не забывайте вот о чем: если процент прибыли от оборота составляет, например, 10%, оборот увеличится, если вы достигните цен всего лишь на 1% выше, . Успех же увеличивается с 10%. Так что боритесь за каждую десятую часть процента!